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◆第1章 以心攻心吸引人脉社交中的心理学（第10页）

不知大家可否注意到诸葛亮是如何说服孙权联合抗曹的？

当时的情况是刘备已经被曹操打得老婆孩子都找不着了，只剩下两万人马，势单力孤，一路往江东逃跑。

曹操统一了北方，又收拾了荆州，正是意气风发，势如破竹，水路雄狮八十万，排山倒海压江而来。

孙权呢，年纪轻轻，继承父兄的基业，稳坐江东富饶之地。但是军事实力远远不够与曹大叔抗衡。他心里也明白，所以是既不想投降，但是又怕打不过后果更严重，正在犹豫不决、举棋不定。

就在这种复杂的情况下，诸葛亮只身来到江东。此刻，假如我们是诸葛亮，我们该怎么做呢？首先第一步，得让孙权下定决心不投降，第二步，坚定信心，打赢曹操。

下面我们看诸葛亮是怎么做的，他拜见孙权，先说这样一番话：

如今天下大乱，北方的群雄都已经被曹操收拾干净了，连荆州都已经投降了曹操，现在就只剩下将军和刘备了。

眼下，曹操雄兵八十万势如破竹，所向披靡，咱们光靠英雄气概是对抗不了他的。刘备刚刚又吃了败仗，将军您还是早作准备，好好想想吧。

如果您觉得东吴的军力能够打赢曹操，就跟他拍板断交，要是您觉得没有这个势力，还是早点解除武装、俯首称臣、投降算了。（谁都知道东吴的军力跟曹操根本就不在一个重量级别上，这诸葛亮明摆着要孙权投降。）

孙权一听，心想：你原来不是要劝我跟你那个整天吃败仗的刘备联合对抗曹操。刘备都被打成那样了，还不投降，怎么就让我投降？曹老贼八十万是多，难道我就该一枪不放举白旗呀？反问：“照你这么说，刘备怎么不赶快投降曹操？”

诸葛亮回答说：将军这话说得。

刘备是汉室皇族的后代，那是天生的英雄呀，目前虽然有点寒颤，但是天下的壮士贤才还是源源不断地慕名前来投奔，要孝犬马之劳。

刘备起兵抵抗曹操，那是天命呀，至于成不成功，那是由天命决定的，怎么可以向曹贼投降！

孙权听了这话，一时气上头顶：他刘备假模假样的是天命，我孙权继承父兄的基业坐镇江东，手下人才济济，拥兵十万，难道就该投降？曹老贼人多势众，我是有点怕打不赢，但是那又怎么样，就打这只老虎。

于是，拔出宝剑，凌厉的剑光耀着孙权的眼，只听他坚定地吐出几个字：“打不赢也得打。”

此刻，第一步目标打成。诸葛亮利用孙权的好胜心，不服输，激将得他坚决不投降，要和曹贼打着一仗。

但是关于怎么能打赢，孙权内心还是有些不踏实，他知道单靠东吴自己的力量是打不过曹操的。诸葛给孙权深入地分析了各方形势，指出曹操之短处，强调了孙刘的长处，最后指出“如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联合作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决策能力了。”打消他的不安，坚定了他的信心。最终促成了孙刘联盟，共抗曹操，与赤壁前，打了一场漂亮的千古名战。

孙权是一个极其稳重、心思缜密的人，有着君王的心态和气度，可以说是风吹草动他的心都不会动。要想劝服他谈何容易。

诸葛亮摸透了孙权的心理，充分利用了他的好胜心，不服输“打不赢也要打”的个性，激起了他的斗志，势与曹贼在此决一死战的决心。成功地完成了刘备交给自己的任务。诸葛亮真是善于利用别人心理的高手。

还有一次，在马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮想让张飞来应战，但是又担心自己刚到刘备帐下，还没有什么威信，张飞仗着自己是刘备的结拜兄弟，不听自己的话。于是就对刘备说：“只有关羽、赵云二位将军，才能打得赢马超。”

张飞听说马超前来攻关，军师却认为只有二哥和赵云才能敌得过马超，心里那叫个窝火：难道我张飞就是闲吃饭的草包不成！这次就要你个白面军师瞧瞧三爷是怎么把那马超小儿打得满地找牙，跪地投降。

于是，主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非派人前去荆州，召关羽来，才能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我，我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫?”

诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事?马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是关羽来也未必能确保战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，就请军师军法处置。”

诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，那就由你来当先锋吧。”

诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，巧妙地激发了他的好胜心，使他主动请求与马超对战，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他战胜马超的斗志和勇气。

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