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◆第1章 以心攻心吸引人脉社交中的心理学（第9页）

古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，成为公司的负债资本。

欣赏引导成功，抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待，他会按照你的意愿而变化，成为你期待中的人。

夫妻双方在结婚前想象自己的另一半应该是什么样什么样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离自己理想中的标准还有相当的距离。那怎样才把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子？

最好的方法不是批评和指责，而是暗示，用自己的期望去左右对方。鼓励对方做你希望他（她）做的事，当他（她）做到了，你就说他（她）做的太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他（她）就被你改造过来了。

总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟人们都是在婚姻这个学校里不断学习，而不断进步和成熟起来的。最重要的就是把自己的期望让对方知道，并让对方感到你相信他（她）可以做到。

▲利用人的对比心，诱使他接受你的要求

有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”

小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心理早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”

于是宠物猫就来了。

有个妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子好漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就对他说：“老公哈，我们好久没出去旅游了，最近好烦哈，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”

妻子看到丈夫面有难色装作没听见般地继续看报纸（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买----的裙子吧。”

于是，那件早就看中的裙子买回来了。

这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还是买条裙子吧。

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。

学校的一名学生犯了错误后离家出走，把班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。

但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。”

实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受。

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。

研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有16的学生答应了这个请求。

对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！

人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。

在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。

比如我们在卖东西的时候，假如我们的进价是100块，而我们一口要价400块，最终我们可能会以200块成交。但是假如我们直接要价200块呢？我们就很难以200块的价格卖出去。

我们想向一个朋友借钱，如果想要借一万块，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万块钱。（假如他直接借给你10万块，那可是意外的收获，乐歪歪了。）

假如他面露难色，借口自己这段时间也不方便，不宽裕，一时拿不出这么多来。那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕一万块也好呀。”

此时，在他心中，已经有了比较，从10万块下降到1万块，感觉上好多了，貌似是自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心理有了一定的内疚感，如果1万都不借，也太说不过去了。

于是1万块的预期目标实现了。

▲利用人的好胜心，激将他按照你的意图去行动

艾尔·史密斯曾任美国纽约州州长。一次，史密斯需要一位强有力的铁腕人物去管理魔鬼岛以西最臭名昭著的辛辛监狱，因那里缺一名看守长。这可是件棘手的事。

经过几番斟酌，史密斯选定了新汉普顿的刘易斯·劳斯。

“去管理辛辛监狱怎么样?”史密斯轻松地问被召见的劳斯，“那里需要一个有经验的人去做看守长。”

劳斯大吃一惊，他知道辛辛监狱是出了名的难管，也知道这项任务的艰巨。这是一项政治任命，他不得不考虑自己的前途，考虑这是否值得冒险。

史密斯见他犹豫不决，便往椅背上一靠笑道：“害怕了，年轻人？我不怪你，这本就是个困难的岗位，它需要一个重要人物来挑起担子干下去。”

这句话激起了劳斯的好胜心，他终于勇敢地接受了挑战，并在辛辛监狱呆了下去。后来，他对监狱进行了改革，帮助罪犯重新做人，成了当时最负盛名的看守长，他创造了奇迹。

人人内心都有一定的好胜心，只不过是在平时的生活中，没有显露出来。

只要我们能够善于运用激将法，刺激起他的好胜心，求胜欲，就能让他按照我们的意图去行动，让他更具责任感，发挥出更大的潜能，对于目标的达成有十分重要的作用。这个奇迹本身，就可以说是史密斯善用好胜心创造的。

大家从小看三国演义，加上百家讲坛易中天先生对三国的讲解诠释，近来吴宇森导演更是投资巨大拍摄大片《赤壁》，相信大家对三国时期三大战役（官渡之战、赤壁之战、夷陵之战）中的赤壁之战已经有了相当的了解。

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