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第301章 蓄力（第1页）

随和，卖的是认同。

有些客户很随和，他们看似从来不会反驳销售人员，不给任何客户经理提问题，表面看上去好像很容易搞定。

其实，这样的顾客很难打动。

作为专业销售人员，必须要分析好客户的真实需求，针对性的做出调整，抛出让对方认同的观点。

一旦得到对方的认同，那么他一定会成为你忠实的客户。

唐科最近一直在研究客户，他不仅在分析客户的等级，还增加了一栏客户性格描述，以便后续做出针对性的调整。

没错！

就是见人说人话，见鬼说鬼话，把话说到客户心里。

销售心理学上面有很多精彩的内容，唐科还不能一一消化，只能尽量多看，多学，多揣摩。

他揣摩客户的方法很简单，把曾经做过，或者接触过的客户再复盘一遍，认真分析他们的性格特点，并检验过去自己的对错和得失，用现在的方法和技术，做出最新的用对办法。

前后对比，便能悟道很多得失。

在课堂上面，唐科尽量深入浅出，时而抛出一些讨论性的话题，把团队氛围搞得更活跃，让大家参与到课堂中来。

他开始上课的时候。

会议室里面只有十六部的同事们，不知不觉，很多人偷偷的溜了进来，很快就把会议室挤得满满当当的。

没办法！

唐科只好硬着头皮继续讲，对溜进来的同事也不加以干涉。

这是恒域金服的文化特点。

不管是哪位大神上培训，其他人都能蹭课，讲师也见怪不怪。

围观蹭课的人越多，说明培训者分享的东西能够深入人心，受到大家的欢迎。当然，像唐科这种恒域金服的销售名人，从来不缺追随者。

原本一场普普通通的部门培训，最后演变成二十楼，乃至二十一、二十二楼的大培训课程。

为了满足大家的求知欲，唐科又应要求，做了一些现场问答。

现场问答是最考验培训者的，它相当于你在给客户打电话推荐产品，对方突如其来问了你一些问题。

而且，对方还不止一个人听。

问出来的问题，更是五花八门，有的条理清晰，有的简直不知所云。

关键是，不是每个问题都有最合适的答案，那需要培训者依靠自己的认知水平，去分析和处理它。

唐科有一些经验，最近还看过不少销售技巧和心理学分析的书籍，加上自己的业绩确实经得起推敲，所以大家都喜欢问他一些业务问题。

有人问道：“唐经理，我客户来到公司，也申请了额度，可客户认为利息太高，我们的收费也比较高，最后放弃了申请到的额度。遇到这类老客户，你会咋办？”

唐科点头，“确实，遇到类似的问题，总会让人觉得遗憾。”

“不过，我认为导致问题产生的根源有挺多，比如你跟客户沟通的方式方法，你做出的利息、费用承诺，以及前期的铺垫是什么情况，是负责的工程。”

刚入职的时候，唐科也遇类似问题。

现在，他以过来人的思想，分析这种情形，认为有三个点沟通不畅，第一是销售人员与客户沟通不顺畅，没有把利息、费用表达清楚。

第二，融资规划师和销售人员沟通不到位，销售人员不能及时把客户的最新状态告诉规划师。

融资规划师得不到响应的信息，在谈判的时候，就不能很好的判断客户性格。

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