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第一百三十五章 以退为进欲擒故纵（第1页）

凡是做销售的心里都清楚，想要说服客户并不容易。

说服，就是让对方心服口服。

而不是表面上同意你的想法，而心里还依然坚持自己的观点和做法。

所以，在说服客户的时候，不妨采用一点战术，以便达到说服的目的。

最常用的战术就是以退为进，欲擒故纵。

也就是说，在说服客户的时候，故意把正话反说，故意装着不上心，减少和降低对方的防范心理和戒备之心，甚至敌对情绪。

尤其在对方越是上心的时候，越是要耐住性子，有意拖延出方案、介绍产品和报价的时间，制造与多次客户接触的机会。

每个人总是对于自己感悟的想法比较信任，相比于别人的说服更加没有防备。

所以，欲擒故纵正话反说，其实就是一种在沟通和交流中的话术技巧。

尤其在与客户接触的初期阶段，懂得适当的保持距离，这样能够避免客户对销售员产生厌烦和戒备心理。

想要抓住客户的心，就让客户对销售员上心，对产品上心。

最好的方法绝对不是盲目付出，穷追不舍，一味地介绍自己，往往采取以退为进和欲擒故纵的战术，更能产生意想不到的效果。

欲擒故纵是在销售产品时常用的一种计策，也是一种心理战术。

适当的推和拉，比一味的紧逼要有效果得多。就好比橡皮筋，如果一直让它处于紧绷的状态，最后不是断了，就是失去弹性。

销售员要达成销售目的，首先得跟客户建立起相互信任的感情。

对于感情，更需要适度的推和拉。

一个优秀的销售员，懂得把握好推拉的尺度，让客户的心跟着你的行动走，才能牵制住他的情绪和心思。

在这个过程中，什么时候推，什么节骨眼上拉，什么时候适当放手，什么时候步步逼近，什么时候是合适的时机，什么时候该收网，这个过程中的每一步，玩的就是心理战术，每一步的尺度都非常重要。

尺度把握的好，才能让客户不自觉的陷入销售员的魅力之中，自己说出问题的所在和最真实的需求。

客户面临的问题和客户的需求，这不正是销售员最想要的东西吗？

如果不知道客户在工作中存在的问题，不知道客户想要什么，滔滔不绝的产品介绍只能是枯燥无味的。

一旦知道了客户面临的问题，掌握了客户的真实需求，所有的销售解决方案才能有针对性，才能做到有的放矢。

当天下午，凌宇果然收到李小梅打来的电话。

李小梅在电话里告诉他，总经理李静明天下午要到外地出差，而且要出差一个多星期。

但是这个项目又比较着急，李总希望出差之前能跟凌宇见上一面。

由于明天中午以后的时间安排的比较紧，李静希望凌宇能在明天上午九点钟到公司面谈。

接到李小梅的电话后，凌宇立即对这家广告设计公司再次做了进一步的分析。

李小梅的堂姐名叫李静，人称李姐。

从小生活在燕京南区胡同里一个鸣虫世家，据说她祖上曾经是清朝宫廷的虫把式。

小时候跟着爷爷学习份虫，是燕京鸣虫圈子里有一定的名气份家，官园鸣虫市场里很多小摊贩每年冬季都卖着的油葫芦、蛐蛐和蝈蝈。

在改革开放初期，李姐南下到东南沿海一带，认识了不少那儿的朋友。

正因为结识了这帮朋友，李姐靠着卖鸣虫赚来的钱投入到俄罗斯边境贸易中，做起了服装、旅游鞋和电子表的生意。

接着，又在秀水街上赚了不少钱。

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