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◆第1章 以心攻心吸引人脉社交中的心理学（第3页）

▲塑造权威表象，诱使对方信任你选择你

假如你眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。

假如你要报一个作文培训班，你是愿意上一个由专业的著名作家来授课的班，还是愿意上一个刚从学校毕业的中文师范专业毕业的年轻老师的班？相信一般情况下，你会选择著名作家。

这些都说明，权威对我们的影响力要超出常人。有一个著名的心理学实验证明了权威的力量。

美国某大学心理系的一堂课上，—位教授向学生们介绍了一位来宾———“施米特博士”，隆重介绍，说他是世界闻名的化学家。

施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拨出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”

说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会功夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水（没有气味）。

这个实验中，人们宁可相信权威，而不相信自己的鼻子。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”专家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。这就是权威的影响力，是权威效应的作用所致。

权威效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

如果现在有一个普通的人对你说，你现在这个年纪吃一些什么补品会大有好处，你对他的介绍一定会心存质疑。

但是如果这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你会对他的上述言论作何感想？当你知道他去年被授予了诺贝尔生物学奖，你又会对他上面的话作何感想？

在很大程度上，你会相信他的话。实际上，你相信的首先是他的头衔，其次才是他的话。

这就是权威效应的奥妙所在，你可以不是权威，但是如果你让人感觉你是权威，认为你是权威，那么他们就会由衷地相信你的话。

在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔，或者象征某种权威的身份标识，都能让人刮目相看，给他人以心的震撼，让人敬仰、信服，接受你，赞同你，改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议。

我们中国人都讲究谦虚，卑下，不多嘴多舌，但是假如你有什么资格、身份、资历一定要表明出来，藏在心里没人知道，人家还会小看你，不把你说的话当回事，不把你当重要人来对待。就算没有，也可以制造一些。

我曾经参加过某教育机构的培训，是培训教育咨询师，也就是负责招收学生前来听课交费。

当时听那些“元老”级咨询师为前来咨询的孩子和家长介绍时，普遍存在着夸大自己年龄的倾向，这样就显得自己从业多年，更有资历，更容易取得家长和孩子的信任。

还夸张地说自己是北师大的教育学专业硕士研究生毕业，实则不然，有些确实是研究生毕业，甚至有的还是重点大学研究生毕业的，但却并不是北师大教育学研究生，这样说虽说有些夸张和虚报，但是确实是让前来咨询的家长和孩子更加信服他们，认为他们是教育方面的权威，即便有些家长是博士，是领导，但是在教育方面还是愿意听从这些咨询师的劝说和导引。

像华贵的衣服、好的办公地点、富丽的装饰、制服、名片等能够象征权威、象征身份地位的外部标识，同样能够获得人们的认可，使人们对其产生信任感。就是说，一种权威的象征与真正的权威一样，能够对人们产生足够大的影响力。

假如你准备自主创业，开一家公司。你在市中心租了一套办公室，装饰豪华，并把几个获奖证书或奖杯陈列其中，别人就会以为你财力雄厚，势力稳固，技术专业过关，对你的信任度就会直线上升，如果洽谈合适，很容易就能拍板成交。

假如你是新入行的推销人员，对你来说，最行之有效的快捷的投资之一，就是给自己买几件值钱的衣服。就算预算吃紧，宁可买下这两身衣服，也不去多买几身廉价服装。这有利于为你建立良好的形象，外加你对所推销产品的专业性能和市场行情的准确把握和介绍，别人一定会更选择相信你，进而购买。

▲人为制造短缺，迫使对方立刻行动

有部国产电影，叫做《疯狂的石头》。它被称为是一部前所未有的现代喜剧。

故事由一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠而起。

本来只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转经济效益搞的一个展览，希望卖出天价可以改善几个月发不出工资的局面。不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠，通过各自不同的“专业技能”一步步向翡翠逼近。

一块“石头”，竟然让各色人群八仙过海，各显神通，原因何在？

稀有性：百年难得一见的好翡翠。

竞争性：国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。

潜在价值：能卖个好价钱，从此荣华富贵，坐享天伦。

这就是短缺效应的应用。我们常听的一句话：“物以稀为贵”，短缺效应是指机会越少，价值就越高。像钻石、石油、黄金等物，产量少，就显得金贵。

当然，短缺的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为其稀有，甚至比黄金还贵。后来愈发地多了，开始贬值了，从而不再珍贵。

在一些无形资产，比如在人性中，这种短缺效应也发挥着很大的作用。

短缺效应在很大程度上能够影响他人，在应用得当的情况下，它能使对方说“是”，让对方认同，迫使他立刻行动。

在日常的生活中，我们有时为了达到一些特殊的目的，可以人为地制造短缺，创造机会，吸引他人眼球，诱导他人行为。

有一个邮票收集者，偶然间获得两张绝世罕见的邮票。他的哥们都羡慕地劝他赶紧把两张邮票以每张10万块的高价卖出。

但是他却做出了一个让所有人瞠目结舌的动作：把其中一张邮票当场撕毁。现在，只剩下唯一的一张了。

可想而知，这个独一无二的邮票会是多么的无价，许多世界各地的邮票爱好者都争相向他购买，五十万、一百万、一千万的价格都有人抢着要。

这就是人为制造的短缺，诱使人们疯狂行动的典型。

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