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◆第4章 能说会道高效沟通说话办事心理学（第6页）

交谈中获取信息的一般手段就是提问。我们选择的提问语言，引入问题的方法等，都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。恰当的提问能够引导被问对象的谈话，有利于你获得有价值的信息。

凤凰名嘴阮次山在《风云对话》中，访谈新西兰新上任的年轻帅气总理约翰·基时，是这样开始的“听说您的手臂摔伤了，现在好些了嘛？”

总理笑笑答道：“已经没事了，我当时是在一个庆祝中国牛年新年的活动中，不小心滑了一下，用手撑地，就折了。他们给我打了石膏，后来这个石膏拍卖所获得的款项都已经捐给了慈善基金会。”

“您确定已经没事了呵。”

“哈哈没事。”约翰还随手做了动作。

这种高端访谈本来就是很具有严肃性、政治性的，但是阮次山却运用了这样的一个关心身体健康的问题作为开始，既把双方都带入了一个轻松的环境，让对方放松，以便能有利于随后的访问，又让对方的回答能够表现出他对中国的友好和他对慈善的关心贡献。一石二鸟。高明的提问。

而糟糕的提问除了能吃个软钉子外，将一无所得。伟大的科学家霍金到杭州出席学术会时，记者提了这样的问题：“您认为人类历史的下一个世纪最伟大的发明将是什么？”，霍金答：“如果我知道，我就已经把它做出来了。”

我们在看西方哲学家的言论著作时，最重要的是看他们提出了什么问题，而不是给出了什么答案。“我是谁？世界从哪里来？又向哪里去？世界是什么构成的？……”

大哲学家的贡献是提出了千百年来让人思考的永恒的问题，大科学家的贡献是提出了令无数人苦思冥想、实验求证的猜想。

伏尔泰说：“判断一个人凭的是他的问题，而不是他的回答。”确实，问题提得好，是高明说客的一项标志。这类提问，有助于人们整理自己的思想和感受。

我们要善于提出一些问题，然后用心地倾听他的答复。除了用心倾听之外，还要不时地插入一些问题进一步询问。掌握主导权，一步一步借题发挥。

一位靓丽的“摩登女郎”在一个首饰店的柜台前看了很久。

售货员问了一句：“这位女士，您需要买什么？”

“随便看看。”女郎的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。

此时售货员如果找不到和顾客共同的话题，就很难营造买卖的良好气氛，可能会使到手的生意溜走。

细心的售货员忽然间发现了女郎的上衣别具特色：“您这件上衣好漂亮呀！”

“啊?”女郎的视线从陈列品上移开了。

“这种上衣的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗?”售货员满脸热情，笑呵呵地继续问道。

“当然不是，这是从国外买来的。”女郎终于开口了，并对自己的回答颇为得意。

“原来是这样，我说在国内从来没有看到这样的上衣呢。说真的，您穿这件上衣，确实很吸引人。”

“您过奖了。”女郎有些不好意思了。

“只是……对了，可能您已经想到了这一点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”聪明的售货员终于顺势转向了主题。

“是呀，我也这么想，只是项链这种昂贵商品，怕自己选得不合适……”

“没关系，来，我来帮您参谋一下……”

聪明的售货员正是巧妙运用了提问的艺术，“您这件上衣好漂亮呀……这种上衣的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗?”搭起相识的桥梁。然后顺势引导那位陌生的女郎，最终成功地推销了自己的商品。

人际交往中面对众多的陌生人，窘迫心理在所难免，如果你有足够的信心和超人的勇气，主动、热情地同他人说话、聊天，通过提出切当的问题，让对方有话可说，乐意开心地说，并在话语中逐渐摸索、试探，成功肯定属于你。

在询问的过程中，我们还要渐渐了解对方关心的内容，而且以此为重点，让话题继续进行。这样，对方就会一股脑地对你说出满肚子的话，这是高效谈话的成功所在。

比如，我要和一名医生谈话，而我对医学完全是门外汉。这时，我就可以用提问的方式来打开局面。“近来猪流感H1N1愈来愈严重，好像已经有流入我国境内的确诊病例了，不知道现在的疫情怎么样了？”一个和时令或新闻有关的问题，同时又切近对方的工作，这样一来，就可以和对方谈下去。可以往下谈的内容很多，从H1N1谈到环境卫生、谈到免疫、谈到中成药······只要他不厌烦，就可以一直引他谈下去。

如果我们碰到的是一个房地产经纪人，就可以问他“近来国家宏观调控下的房价走向如何？”

如果碰到家电业的人，则可以请教他“国产电器和日本电器、欧美电器相比，性价比如何？”

如果我们碰到的是教师，我们可以问他“学校的情况怎么样？”

在日常交往中我们要注意，凡是对方不知道或不愿让别人知道的事情都应该避免去问。我们问话是要引起双方谈话的兴趣，而不是使任何一方没趣。提问的目的是让对方滔滔不绝、十分尽兴，同时，也能让我们自己增长某方面的见识，或是得到自己想要的信息。

▲赞美和鼓励是良好沟通的催生剂

两名保龄球教练分别训练各自的队员。他们的队员都是一球打倒了8只瓶。

教练甲对自己的队员说："很好！打倒了8只。"他的队员听了教练的赞扬很受鼓舞，心里想，下次一定再加把劲，把剩下的2只也打倒。

教练乙则对他的队员说："怎么搞的！还有2只没打倒。"队员听了教练的指责，心里很不服气，暗想，你咋就看不见我已经打倒的那8只。

结果，教练甲训练的队员成绩不断上升，教练乙训练的队员打得一次不如一次。

这就是著名的保龄球效应。赞美和鼓励可以使人倍受鼓舞，充分发挥本能的潜力，越来越好；指责和批评则会使人气馁，产生挫折感和抵触情绪，越来越差。

孩子从学校拿回成绩通知单。只有一门课得了５分，其余都是３分。

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