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第一百二十章 开拓客户的成功率（第2页）

……

梁伯阳接过洪菲递过来茶杯转过身子，又从周卫手中接过他递过来的一支点5的***，扫了大家一眼，说道：“今年第一季度燕京分公司的销售业绩，我不说，在座的每个人心里都有数。

洪菲你说说，主要的原因在哪儿？”

洪菲低着头说道：“之所以出现业绩下滑，原因在于去年底对存量客户的判断和预估不足，原来预计在第一季度能落实的项目迟迟不能落地。

从第一季度的客户表现情况来看，我们手中的大多数客户的项目，由于受到企业全面改制的影响，要么对今年的采购计划都做了一定程度的下调，要么暂定原来既定的采购计划。”

梁伯阳放下手中的杯子，点燃了手中烟：“大家都知道，总部今年给我们燕京分公司下达的任务指标比去年增加了30%，而燕京分公司的任务指标能否完成，就看我们在座的每一个人了。”

梁伯阳抬起头望着天花板，慢慢闭上了眼睛。

这时的包间里安静极了，每一个人都紧闭着呼吸，等待着梁伯阳继续往下说。

“根据燕京分公司第一季度的财报显示，总体的业绩同比下滑，第一季度任务指标才完成既定任务的60%不到。

但是，看看其它兄弟单位和部门，沪海分公司已经完成了第一季度的任务指标，直属总公司的有些销售部门甚至超额完成了第一季度的任务指标。

这说明什么？”

洪菲接着说道：“从我们自身的问题分析，最主要的问题在于，燕京分公司今年新开发的实质性项目运作的增量客户数量基本为零。”

梁海涛拿起茶杯喝了一大口，又吸了一口烟。

“根据今年第一季度的统计，燕京分公司现有的客户数量是35个，但这些客户基本是分公司成立到去年开发和导入的。

其中年平均1个亿以上业务量的客户1个，年平均3000-5000万的项目客户2个，年平均1000-2000万的项目客户3个，其余的项目客户大多数在年均500万左右。

到目前为止，距离完成全年指标计划还有2.5个亿的空缺数字没有清晰和明确的客户来源。

而手中这35家客户，不同程度上都受到企业改制计划的影响，如果按照第一季度合同签约和执行的情况来看，全年还有将近五个亿的缺口。

就算我们日常的维护、跟进、挖掘、深入、落实等工作做得很好，一旦这些客户因客观因素影响，计划再次突变，进一步使得其采购计划需求急剧萎缩，到时候，我们哭都来不及！”

梁伯阳停顿了一下接着说：“今天上午，总公司召集所有分公司召开了三个小时的电话会议，针对当前的形势和第一季度公司的业绩，刘总传达了上周六、日两天公司高管会议的精神。

由于国内企业改制进展的加速，使得企业原有计划的调整，这种影响将还会持续一段时间。

目前的形势，对我们和竞争对手来说，有危有机。所以，既不能消极退缩，更不能盲目乐观，必须做好在特殊环境下客户拓展的战略战术调整，必须改变原来的工作作风。

总公司的电话会议上，通报了各个分公司和销售部门第一季度的任务指标完成情况，各个部门也对下一步的业务开展提出了设想和计划。

仅仅抱着原有的存量客户是极其危险和可怕的，一旦存量客户的自身项目因环境和政策的影响出了问题，那我们就跟着倒霉了。”

说到这儿，梁伯阳表情严肃地看着大家：“每个人都说说自己的想法吧！”

“目前的人员、时间和精力都非常有限，不仅仅要做好这手中35个客户的日常维护、项目跟进、订单落实、新业务挖掘，还要不断开拓新客户，压力确实很大，尤其是今年受到进口产品的冲击。”周卫说道。

这是一个平时不失幽默的小伙子，说起话来头头是道。

“咱们华威公司严令禁止的商业贿赂行为，那些外企都敢用。”薛涛接着说。

薛涛是老家在西北，但不熟悉的人，根本听不出他是哪儿的口音。

乍一听，有一股很浓重的东北口音，但仔细一听，又混杂着非常明显的天津腔调。

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